如何掌控KA賣場？

黃靜

 

為什么采購對有的供應商不敢馬虎

為什么采購對有的供應商客客氣氣

為什么采購對有的供應商另眼相看

為什么采購對有的供應商隨便欺負

你覺得累嗎？你覺得被動嗎？你覺得對生意沒有掌控力嗎？

 

 在供應商與大賣場的業務交往中，經常會碰到以下現象：同是供應商，但在與大賣場業務交往中所享受到的待遇卻并不一樣----有些供應商總是被“欺負”，而另一些供應商卻得到青睞？如果是小企業，不被賣場重視還可以理解，具備了一定的品牌優勢和規模優勢的大企業如果還被采購掐著脖子，陷入被動，那則要深究自身的原因，我為什么沒有被賣場重視？為什么陷入變動？我在課程里講過，采購對供應商的感覺：

? 東西不錯，人不怎么樣              ★       

? 東西一般，人不錯                  ★ ★    

? 東西不錯，人也不錯                ★ ★ ★ 

? 東西不好，人也不好                ★       

 

每個供應商都可以對著以上的現象檢討自己，采購對我是什么印象？我們是在品牌、銷售、人員、代理商，那些方面出了問題？產品力和團隊力能和諧匹配是最好的，如果產品力領先團隊力，那人員就是在給產品拖后腿，制約產品的銷售發展，因此，采購也會看不上這個操盤的團隊人員；如果團隊力領先產品力，則可以拉著產品往前跑，拉著產品跑的更快，賣得更好，采購也會對這支隊伍生出幾分敬意。所以說，團隊力是更重要的。團隊的印象決定了產品的印象，決定了企業的印象，這一點尤其要引起企業管理決策者的注意。

所謂的印象，就是賣場采購感覺到了你的什么價值？正面的負面的？大的還是小的？是應該重視還是可以忽略？如果你在賣場感覺被動，感覺被“欺負”，原因其實只有一個——你沒有讓賣場采購感受到你的價值，應該尊重你的價值！應該重視你的價值！

 談起供應商的價值，除了供應商自身的硬性實力因素外，更多是由供應商業務代表自身的表現決定的。畢竟，供應商和賣場的生意往來其實就是業務人員和賣場人員打交道，而人是感性的，采購也不例外。而要想贏得采購對自己的“好感”，首先就要通過感性的手段讓采購認可自己。簡單說，就是你是否具備明顯的特征？以及你希望通過自己的特征向采購傳達些什么？一般來說，業務人員能引起采購重視的特征如下：

l 我是理性的

l 我是不好騙的

l 我是有原則的

l 我是有頭腦的

l 我是有方法的

l 我是有能力的

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    要想成為采購青睞的人，得到重視，得到更好的待遇，就得學會打破常規，通過自己和他人的“差異”來體現自己的獨特。具體說來，可以從以下幾方面來打造自己：

1、 建立自己的個性和原則

采購很多時候一壓再壓，不斷翻臉，不斷提要求，很大程度上是從來沒感覺到業務人員的原則性，感覺就是可以隨便欺壓的。做生意需要談的空間，但是更需要預設底線，讓對方知道什么是可以跟你談的；哪些根本就不用開口，斷了討價還價的念頭。行就是行，不行就是不行；能幫忙就幫忙，做不到不哄人，在生意往來的過程中，采購跟你接觸久了，就了解了你為人處事的原則，也知道了你的個性，他自然會調整跟你相處的方法，自討沒趣的事情他不會干的。對原則和個性的堅持，需要決心和信心，不要害怕，更不要恐懼，只要你擁有了好的產品，好的銷量，好的市場表現，你怕什么呢？勇敢的亮出你的個性和原則吧，不要隨大流做懦弱的膽怯的平庸的供應商。你完全可以做得更好，得到更多。

2、 對專業技術的研究和掌控

要想讓采購看重自己，認識自己的價值，除了我們手上擁有的好產品，你的好技術也很重要。要在采購面前樹立自己的專業感和權威性，要讓采購知道，自己比他專業，自己能夠比采購看得更遠做得更好，因為標準掌握在自己的手上。按照你的操作思路，采購可以得到他想要的利益，解決他會面對的問題，還能幫助他在一群采購中擁有凸顯自己的機會，實質和面子你都能給他，這么“可心”的廠商，那個采購會不喜歡呢？只有當采購認可你的專業度時，他才會相信你，對你有信任感，才能夠給你更多的資源和機會，你才不會跟一大群平庸的供應商在低級的層面爭得頭破血流。再說，擁有了高超的“專業武功”，你的自信心會讓你散發強大的氣場，采購對你怎么不佩服仰慕？

 

3、 調整工作的方式方法

高手過招，贏在智慧，與賣場采購打交道需要理性。很多又蹦又跳大吵大鬧的供應商以為自己爭贏了，其實吃了暗虧還不知道，把采購惹急了，收拾供應商的方法真是可以寫一本葵花寶典出來。對于采購來說，由于職業的關系，工作環境往往是嘈雜而瑣碎的，因此，從心態上講，大多數采購都是比較“浮燥”的。吵鬧叫罵最沒水準，還惹人厭，生意路上大路千條，何不調整一種方法呢，不吵不鬧，不急不躁，用你的冷靜“震”住他。記得，生意場上隨時都有矛盾有糾葛，此路不通，再換一條，用方案替代方案，總有一款適合他，著什么急呀？沖動是魔鬼，沖動了還能想出好法子嗎？冷靜！你的冷靜一來不傷面子，二來表現你的修為，三來體現你的水準，何樂不為呢？修煉吧！

4、 做人情世故的高手

每個人都有自己的喜好，做為供應商業務代表，遇上自己不喜歡的采購也是一件很正常的事。要想讓對方認可自己，你首先就得先讓自己認可對方。讓對方感覺到和你相處很舒服，這一點很重要。要對人情世故了解掌握得更嫻熟，增強對方對你的好感。要知道一點，工作就是工作，這個人不是你的愛人，你犯不著用喜不喜歡的標準來衡量他。你可以挑選你的愛人，但你沒法挑選你的生意對手，你只能適應，攻人之計，攻心為上，把握人情世故，多花點心思，讓別人覺得你善解人意，你很會傳情達意，你分寸拿捏得準，跟你相處距離恰當，溫度合適，自然對你印象上佳了，感覺好了，事情就好辦了。

5、 打造你的激情和職業精神

正所謂“在其位，謀其政”，一個對自己企業、產品心懷熱愛的人，一定會向對方傳達積極的正面的東西。一個漠視自己企業的人，老說這不好那不好，帶著消極的情緒是根本做不好賣場的，因為他不愛自己的企業和產品，自然也無法向對方展示激情，而你自己的這種職業精神，同樣也會感染到采購。你都不愛自己的產品，采購會愛嗎？你都不愛自己的企業，他犯得著支持你的公司嗎？你堅信自己的產品自己的公司是好的，并在語言和行為上堅持力挺，就會影響到采購，他無形中就會建立積極的感受：你的產品和公司是好的。老話說得好，做一行愛一行，激情是成就事業的催化劑，你需要在工作激情和職業精神上做更多的努力，讓你對產品、對品牌、對企業的愛變成一種無聲的語言，感染采購感動采購，從而推動你在賣場的生意。

 

記?。何业纳馕易鲋?，我的地位我決定，賣場，我來了！采購，聽我的！

 

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