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      煙酒店老板對老客戶的誤解

       作者:潘文富    2023-01-06     60

      傳統的煙酒店,對三瓜兩棗的零售生意一直不怎么重視,實際的零售生意占比也很小,畢竟,這煙酒店生意,還得要靠老客戶才行,更進一步的來說,靠老客戶那一筆幾箱、幾十箱、上百箱的團購才行。

      不過,也有老板發牢騷的,說現在這大環境不好,老客戶來的也少了,或是采購能力也下降了,導致生意整體下降。其實,這不是什么大環境不好,也不是老客戶的采購能力下降,而是老板對老客戶的認知存在些問題,或是說在認知有偏差時,對應的行為舉措方面必然也要出些漏子了。

      1.老客戶的關系不是鐵打的

      這些老客戶,是你的老客戶,也是別人的老客戶,關系又不是鐵打的,或是簽了什么單一采購協議。這煙酒采購,有一定的隨意性,今天在張老板店里買,明天在趙老板店里買,老客戶很有可能同時在多個煙酒店都有采購行為,也許會平衡一下,各自照顧一些生意。

      所以,要考慮到,這老客戶的關系不是唯一性的,而是開放的,別人也會爭搶你的老客戶,尤其是新開煙酒店,爭搶的力度更大。這老客戶有段時間沒來了,不是不抽煙不喝酒了,而是在別人店里拿貨了。

      2.整體數量是不斷流失的

      雖然數數有幾百個老客戶,但出于客戶自身的變化,例如應酬少了,身體原因不碰煙酒了,遷往外地了,或是被競爭對手拉走了等等,導致整體數量其實是持續在下降。

      所以,即便是當前客戶數量挺多的,但也要保持對新客戶的開發工作,因為,原有的老客戶數量是在持續下降的,若沒有新鮮血液補充進來,整體客戶規模必然是要萎縮的。

      3.只買暢銷品的老客戶

      對于老板而言,煙酒店里的商品,往往也是好賣的不賺錢,賺錢的不好賣。所謂賺錢的,更多是些新品牌新產品。老客戶的采購取向往往較為穩定,固定就是那幾樣,不喜歡嘗試新產品。不過,這對店老板來說,那些老客戶主要采購的暢銷品,往往是些不賺錢的,即便有銷售,也就是個流水而已,實質利潤可沒多少。

      愿意接受推薦,能買新產品的老客戶,才是高價值的老客戶。

       

      4.老客戶買新產品的前提

      雖然店老板會不遺余力的向老客戶推薦新產品,但大多會被無視,老客戶仍然會堅持以前的采購習慣,只買熟悉的老產品,不愿意嘗試新品。

      其實,讓老客戶能買新品,除了產品本身的因素外,更多是面子的因素,也就是說,當老客戶對店家的服務非常滿意,甚至是老客戶對店家都產生一點愧疚感時,出于自身情緒和平衡的因素,才會愿意嘗試一下新產品。

      5.老客戶多,就可以不做零售了

      這是許多煙酒店老板的想法,覺得本店生意主要靠老客戶,進店的零售客戶數量很少,即便買也買不了多少,還費這個心思干嘛。

      其實,店里的老客戶再多,這零售還是要做的,因為零售是一家門店的基本功,對店員的服務接待能力和現場的環境升級等方面,都有持續的正面促進作用。若是長期不做零售,只做老客戶,店員的銷售能力下滑是必然的,同時,店員也覺得沒有必要進行學習升級。再有,把普通的零售客戶,進行積累和培養,也是未來新團購客戶的來源之一。

       


      潘文富
      潘文富 潘文富,管理資源網專欄人物,經銷商課題研究者 國資委商業技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編
       煙酒,店老板,客戶,誤解,nbsp

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